De nos jours, le Growth hacking est devenu incontournable pour toutes les entreprises qui veulent asseoir une bonne stratégie marketing et assurer leur croissance. A l’ère du numérique, la compétitivité des entreprises est mise à rude épreuve. Le digital est devenu indispensable pour toutes les entreprises qui aujourd’hui veulent pouvoir assurer leur croissance et leur pérennité. Il faut alors mettre en place des techniques innovantes pour aider l’entreprise à grandir sans avoir à grossir.
Le growth hacking est donc l’outil privilégié de nombreuses start-up ces dernières décennies d’autant plus qu’elle a fait ses preuves auprès d’entreprises très célèbres.
Origines et définitions du Growth Hacking
Le Growth Hacking, littéralement Piratage de la Croissance, ce sont toutes les actions mises en place pour favoriser la croissance rapide d’une entreprise, à moindre coût. En fait, c’est la combinaison d’une pensée innovante et disruptive, associée à des techniques marketing traditionnel, à l’analyse de données client et à la programmation.
A l’origine, le Growth hacking est attribué à Sean Ellis (2010), un ancien employé de Dropbox. Laissant son poste vacant, Sean Ellis devait décrire son activité pour son successeur. C’est alors qu’il choisit le terme de Growth Hacking pour la définir.
L’objectif était la recherche d’une efficacité optimale à un prix réduit pour les entreprise. Cette spécificité des méthodes de Growth Hacking s’explique principalement par des budgets initiaux serrés. S’y ajoute une véritable volonté de développer rapidement une base d’utilisateurs solide.
Cependant, il est à noter que dès le milieu des années 1990, Hotmail utilisait déjà des techniques de croissance non conventionnelles.
Profil du Growth hacker
Le Growth hacker doit avant tout être curieux et tester sans cesse, afin de dénicher de nouveaux moyens d’atteinte de croissance. Le growth hacker doit combiner marketing, webmarketing , développement web, coding et même parfois des compétences en sociologie afin de comprendre le comportement des utilisateurs.
Le growth hacker doit etre en perpétuelle tatonnement. Il doit analyser les données grâce aux différents systèmes de « tracking » qu’il met en place. Il doit rechercher chaque jours de nouvelles techniques innovantes pour générer de la croissance.
Sa mission principale étant de générer de la croissance à long terme, il doit rester attentif pour s’adapter aux éventuels changements du marché et des différentes pratiques. Il doit donc être à l’écoute des besoins de la clientèle et pouvoir s’adapter à l’environnement , ce qui lui permet d’optimiser la stratégie de l’entreprise pour à terme, fidéliser les utilisateurs.
Les métriques du Growth Hacking
L’une des rares lignes directrices du growth hacking est le processus du tunnel de conversion. Le schéma le plus fréquemment appliqué à ce processus est le framework AARRR qui comporte cinq étapes distinctes. Le processus se définit ainsi :
- L’ACQUISITION : C’est la stratégie marketing qui est mise en place afin d’attirer des visiteurs sur ses pages. L’acquisition doit être chaque fois réajustée.Il faut alors analyser les données statistiques du site pour savoir quel canal draine le plus les internautes (publicité, organique, etc.).
- L’ACTIVATION : C’est la stratégie qui permet de transformer l’intérêt d’un utilisateurs en actions concrètes sur le site (inscriptions, téléchargements, etc.). On utilise ainsi des méthodes assez simplistes (Call To Action) pour le pousser à avoir envie de sauter le pas. Il devient alors un client. On parle alors de conversion.
- LA RÉTENTION : C’est la stratégie mise en place pour inciter l’internaute à devenir un utilisateur régulier. Il s’agit alors de mettre en place un dispositif de collecte d’informations qui permettront de le recontacter. Ainsi des méthodes telles que le retargeting, l’emailing, les News-letters, les SMS… sont indispensables pour augmenter le taux de rétention.
- LE REVENU : Désigne la transformation monétaire des actions des clients via l’achat d’un produit ou d’un service. Le Growth Hacker doit pouvoir calculer ce que lui rapporte un client en fonction de l’argent investi dans le processus pour qu’il fasse partie de sa clientèle.
- LE REFERRAL : C’est la stratégie visant à pousser les utilisateurs à devenir des ambassadeurs de la marque. Il s’agit le plus souvent de les inciter à partager le contenu du site web, à inviter leurs communautés à télécharger les applications en échange d’avantages (parrainage, réseaux sociaux, etc.).
Les exemples célèbres de Growth Hack
Hotmail
Il faut savoir que le premier Growth hack connu est celui de Hotmail. En effet, dans le courant de l’année 1995, Hotmail est créé. Cependant, l’équipe peine à attirer plus de clients en ligne via leur campagne de publicité classique sur grands panneaux publicitaires et pub radio. Ils décident alors de rajouter une signature sur chacun des emails : « PS : I Love You. Get Your Free Email at Hotmail ». Cette signature insignifiante va devenir virale et leur permettre ainsi d’acquérir 12 millions d’utilisateurs en 18 mois. C’était une réussite fulgurante car ils détenaient ainsi près de 20% des utilisateurs d’internet à l’époque.
Dropbox
Dropbox a notamment su tirer sa croissance fulgurante grâce à son système de parrainage, qui visait à offrir de l’espace de stockage supplémentaire pour chaque nouveau filleul converti. L’entreprise a ici articulé son hack afin d’inciter les utilisateurs déjà activés à partager le produit.
Nul doute que cette technique a permis à Dropbox de devenir l’un des acteurs les plus utilisés sur le marché du cloud.
Airbnb
Dans le cas de Airbnb, le premier coup de génie a fait écho à un problème de développement de la base client : il a donc utilisé la base de Craiglist, acteur alternatif aux offres hôtelières, pour récupérer les clients là où ils se trouvaient.
L’équipe a donc contacté chaque client de la plateforme leader en leur proposant de booster significativement les revenus de leur compte Craiglist en leur suggérant de les réinscrire via la plateforme Airbnb. Ce qui leur permettrait en sus de mieux gérer les acceptations et refus de locataires. Cette technique leur a permis de récupérer toutes les données utiles. Les clients convertis, séduits par l’interface sont devenus eux-mêmes prescripteurs.
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